Qualquer cliente vale a pena?

0002843735UU-849x565Para muitos uma resposta objetiva e direta: Sim, claro, se está difícil captar clientes, qualquer clientes vale a pena.

Um ledo engano.

O cliente procura o escritório para obter um resultado de algo que lhe aflige, que impacta na sua vida. Já o advogado precisa analisar este mesmo contexto de proveito e benefício para compreender se o cliente vale a pena na sua carreira, no seu escritório, na sua estrutura.

E nem sempre vale a pena.

Há certos tipos de clientes que apenas sugam a sua energia e mesmo bons honorários não compensam. Outros, pensamos em pegar com volume, quer dizer, pouco honorários e muitas ações… Só que esquecemos de um detalhe: Este tipo de cliente irá indicar o escritório e o seu circulo de relacionamento é o mesmo dele, ou seja, somente indicará pessoas que irão pagar pouco ou irão querer pagar pouco por quem indicou pagou pouco.

Quer dizer, precisamos estabelecer círculos de relacionamento cada vez melhores para barganhar melhores clientes.

Além disto, há clientes que pensam apenas no preço e não naquilo que estão contratando, e neste sentido, se você tem um escritório estruturado, não compensa pegar este tipo de cliente.

Obvio, sempre haverá clientes que iremos pegar para pagar as contas, para manter o negócio ativo, mas o foco do marketing, o foco daquilo que você planeja deve ser diferente, deve ser daquilo que o seu escritório almeja.

E não é diferente nos EUA. Vejamos este trecho de uma reportagem sobre o assunto:

Recusar clientes ruins também é uma maneira de receber bons honorários. Essa é a provocação que o advogado e professor de Direito Randall Ryder publicou em artigo no site Lawyerist e que, obviamente, reflete uma forma tipicamente americana de encarar o lado financeiro da profissão.

Ele se justifica. Os bons clientes irão aprimorar suas qualificações jurídicas, seu conceito profissional e seus honorários. Os maus clientes vão arruinar sua reputação, danificar sua prática, levá-lo a questionar suas próprias qualificações profissionais e, no final das contas, representarão os piores honorários que você já recebeu — se é que recebeu.

A ideia de que “dinheiro é dinheiro” não se aplica na advocacia, ele diz. “Os maus clientes têm uma competência extraordinária para drenar seu tempo e sua energia, gratuitamente. Você não tem como cobrar deles por reuniões após o expediente ou nos fins de semana e nem mesmo pelo estresse que causam”, afirma.

Você não pode cobrá-lo por perder uma hora explicando o que já escreveu em e-mails ou cartas, que ele não leu. Não pode cobrá-lo pela raiva que passa, nem pela noite mal dormida, por causa de uma cliente que não lhe dá sossego nem nas horas de descanso, diz o autor do artigo.

Para ele, a representação de maus clientes pode resultar na perda de bons clientes. A lógica é simples: se você esgota seu tempo e suas energias com maus clientes, se está muito ocupado, lidando com clientes problemáticos, não haverá espaço em sua prática para bons clientes.

(…)

Ele colecionou alguns alertas de sua própria experiência e os passa aos colegas:

— O cliente deixa um recado de que tem uma emergência jurídica e então não atende suas chamadas por seis dias;
— Quando você retorna uma chamada, ele não sabe quem você é, porque ligou para uma dezena de advogados diferentes;
— Deixa um recado dizendo apenas que tem “um grande caso” para você, sem qualquer outro detalhe, e que você precisa ligar para ele imediatamente;
— Envia quatro e-mails com documentos, antes mesmo de falar com você;
— Marca e remarca reuniões em que não comparece;
— Explica a você como a lei funciona;
— Diz que já contratou um advogado anteriormente, mas que resolveu tentar você;
— Conta uma história por telefone e outra pessoalmente, na reunião;
— Faz muitas perguntas sobre sua vida pessoal, afirma que podem ser grandes amigos e o convida para ir a algum lugar.

(…)

Fonte: http://www.conjur.com.br/2015-out-20/advogado-americano-ensina-colegas-detectar-maus-clientes

 

Fique atento a esta realidade do cliente com viés negativo: Sempre se pergunte se você realmente precisa pegar esta causa!

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Artigo escrito por Gustavo Rocha

GustavoRocha.com– Consultoria em Gestão e Tecnologia Estratégicas

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