Marketing, Marketing Jurídico: um novo conceito

Recentemente li um artigo da Célia de Gouveia Franco em que ela cita o livro “Hábitos de Consumo – O Comportamento do Consumidor que a Maioria dos Profissionais de Marketing Ignora” de Neali Martins.

Peço vênia para transcrever parte do artigo:

“Recheado de histórias e casos de marketing fracassados por que não se conseguiu vencer a “tendência natural” do consumidor de escolher o produto de sempre, o livro de Martin dá grande importância a uma série de trabalhos de pesquisadores da Duke University, dos Estados Unidos, que dão conta de que as pessoas fazem as mesmas escolhas, nos mesmos horários, todos os dias, 45% do tempo, enquanto pensam sobre outro assunto qualquer. As implicações desse levantamento sobre as decisões de compra são amplas e profundas.

Quando são chamadas a explicar por que preferem um produto a outro semelhante ou o que acham de determinado sabor ou cor, muitos consumidores buscam uma explicação “racional” para suas decisões que, na verdade, foram feitas automaticamente, como resultado de hábitos. Por isso mesmo, pesquisas sobre as preferências dos consumidores muitas vezes falham ao procurar identificar as razões do sucesso ou do fracasso de uma marca. O consumidor nem sabe explicar por que comprou um sabonete Nivea em vez de um Lux ou vice-versa.

A “teoria” do livro é facilmente compreensível e parece mesmo verdadeira quando se pensa como muitos consumidores – em especial aqueles que têm a responsabilidade de abastecer os armários da cozinha da sua casa – fazem compras no supermercados. A cada vez, seguem mais ou menos a mesma sequência de compras, trilham o mesmo caminho entre as prateleiras do supermercado e colocam no carrinho basicamente os mesmos produtos, como que obedecendo a uma lista mental.

Mesmo em segmentos onde supostamente a tomada de decisões é mais lenta do que a simples compra de um refrigerante ou sabão em pó, a “mente habitual” continua comandando as ações dos consumidores, assegura Martin. A compra de produtos eletrônicos ou a escolha de um investimento em um fundo ou em caderneta de poupança também seriam feitas por força de hábito.

O que as empresas deveriam fazer, por conseguinte, na opinião de Martin, é investir na formação de hábitos dos consumidores. O que é preciso fazer para que a compra de determinado item se torne parte da rotina de milhões de pessoas, que vão comprá-lo “inconscientemente”, sem gastar seus miolos para tirar o produto das gôndolas do supermercado de forma automática? Esta seria a questão-chave que transforma um novo item ou serviço em um retumbante sucesso ou faz com que ele engorde as estatísticas que mostram que cerca de 80% de todos os produtos novos fracassam ou têm desempenho de vendas drasticamente menor do que o esperado.

Mesmo a questão da definição crucial do preço pode ser encarada nessa perspectiva, afirma Martin. Assim, quando um cliente desenvolve o uso rotineiro de determinado produto, o preço já é parte integrante de seu comportamento – o consumidor fiel do café macchiato tamanho grande da Starbucks não pensa mais em quanto está pagando por ele, mesmo que seja muito mais caro que outras opções também de fácil acesso.”

Como podemos aproveitar esta idéia em Marketing Jurídico?

Adotando a inovação como regra.

Por óbvio não estamos tratando de um produto como café, balas, etc. Estamos lidando com um produto intelectual. Agora, o intelectual também é uma marca.

Faça o teste: Pense num grande advogado criminalista. Agora pense naquele que é o primeiro da lista. Já sabe quem é? Agora faça o seguinte questionamento: Se você fosse contratar este profissional você iria questionar honorários?

Ou seja, quando a nossa marca está consolidada na pessoa que irá adquirir o produto, a negociação está acima do valor, está calcada no hábito e principalmente confiança.

Em épocas de muitos profissionais no mercado, alguns perdem clientes justamente por não raciocinarem como se fossem clientes. Como assim? Ora, se o cliente sempre te procura quando tem algum problema, porque não procura-lo quando ele não tem problema e ofertar alguma idéia?

É isto mesmo que você leu!

A advocacia não é apenas solução de conflitos. A advocacia está voltada a resolver os problemas dos clientes e planejar para que ele não tenha outros!

Reflita sobre isto.

Reflita sobre a sua forma de agir.

Lembre-se que nunca é tarde para mudar. É justamente uma mudança de atitude que pode fazer toda diferença.

Reflita, mas, sobretudo, aja!